Sama strona www to za mało, by sprzedawać

Zakładasz firmę i chcesz mieć stronę www? Ten artykuł jest dla Ciebie!

Wreszcie zdecydowałeś/aś się przejść na swoje. Wymyślona nazwa firmy, zrobiona strona. Idealna na urządzenia mobilne i komputery. Wydrukowane wizytówki. Będzie się działo! Ale czy Ty poradzisz sobie z tym tłumem klientów, zwabionych Twoją stroną internetową?

Mijają miesiące, a klientów nie ma. Co się stało, czy strona nie działa? To scenariusz wielu firm, które do mnie trafiają.

Czytałam ostatnio książkę, w której były statystyki, że w USA blisko 80% nowych biznesów upada (źródło: Neuromarketing for Dummies: Stephen J. Genco, Andrew P. Pohlmann and Peter Steidl).

Podpowiem Ci, jak uniknąć takiego fallstartu, robiąc stronę internetową i o co zadbać, by wystartować z przytupem.

5 tipów: jak skuteczniej sprzedawać przez stronę internetową?

Robisz stronę www — ona sama nie sprzedaje! Niestety tak myśli bardzo dużo firm — zrobię stronę internetową i klienci sami do mnie przyjdą. Takie myślenie, to bardzo duży błąd, który wiele firm kosztuje ich biznes.

Sama strona może sprzedawać, ale pod pewnymi warunkami, jakimi?

Najlepsze strony są poprzedzone researchem

Przed rozpoczęciem pisania na stronę internetową — warto zrobić rozeznanie

Właściciele firm, z którymi pracuję, często chcą popełnić błąd, który może kosztować ich biznes. Sami wymyślają powody, dla których ktoś ma kupić ich produkt czy usługę. To się nie sprawdza. Dlaczego?

Klątwa eksperta a pisanie tekstów na strony internetowe

Jeśli spędziłaś/eś wiele godzin pracy nad swoimi produktami to jesteś już nimi mocno „skrzywiona/y”. Masz „klątwę eksperta”
i trudno Ci pomyśleć jak osoba, która z Twoją marką styczności nie miała.

Ciekawostka — niezrozumienie przez potencjalnych klientów

W książce “Przyczepne historie” autorzy opisali eksperyment Elizabeth Newton. Poproszono uczestników dobranych w pary, by jedna osoba wystukała rytm piosenki. Druga miała zgadnąć tytuł. Czy wiesz, że ze 120 “wystukanych” piosenek uczestnicy badania zdołali odgadnąć tytuły zaledwie 2,5% (czyli trzech piosenek). Tak właśnie działa “klątwa eksperta”!

Zanim zdecydujesz się na biznes, czy nawet nazwę firmy – musisz się przygotować. Oto 2 rzeczy, które musisz zbadać:

Stwórz model swojego klienta: personę

Dlatego warto dowiedzieć się, kim naprawdę są Twoi klienci i co myślą o Twojej marce. Jak już ustalisz: wiek, sytuację rodzinną, płeć, gdzie pracuje Twój idealny klient, dowiedz się, co go interesuje, co skłoni do zakupu, a jakie ma obawy.

Wskazówka:

Do tworzenia person dostępnych jest wiele narzędzi, takich jak: MakeMyPersona.

Zbadaj konkurencję (nie tylko stronę www)

Sprawdzenie konkurencji — zarówno w internecie, jak i stacjonarnej (jeśli masz biznes stacjonarny, np. Usługi fryzjerskie) ma ogromne znaczenie.

Na co zwrócić uwagę? Sprawdź przede wszystkim poziom cen, ofertę i to, jak ją komunikują. Co obiecują klientom. Zastanów się, czemu nowi użytkownicy mają przyjść do nich.

Pomyśl o przewagach Twojej firmy, gdzie i czym możesz się wyróżnić, czego chce potencjalny klient?

Jeśli w Twoim mieście jest dużo dzieci i funkcjonuje cukiernia, a ty chcesz otworzyć nową, może dobrą opcją jest dodanie komunikatu — dowóz tortu już na drugi dzień? Powinieneś/aś także zbadać jak wyglądają strony konkurencji i użyta kolorystyka.

Pamiętaj, że “super nowość” nie zawsze skłoni potencjalnych klientów do zakupu.

Znasz powiedzenie: „wyróżnij się albo zgiń”. Zdradzę Ci sekret — nie wszędzie ma zastosowanie. Czasami działa wręcz przeciwnie. Dlaczego?

W niektórych branżach są ustalone „bezpieczne” gamy kolorystyczne, które rozumie nasz mózg. Pomyśl o piekarni, z czym Ci się kojarzy? Czy fioletowe kolory piekarni to dobry pomysł?

Ciekawostka: ludzie ewolucyjnie boją się nowości.

Nowe rzeczy (owoce, plemiona) mogły nas kiedyś zabić. Niektóre zmiany w opakowaniu popularnych produktów mogą spowodować znaczne spadki sprzedaży. Dopiero jak masz te dane, możesz przejść do robienia strony www. Ważne, by na stronie znalazły się zwroty, których używają klienci — tak zwane „insighty”,

Przykład insightu:

„Nie jesteś sobą, kiedy jesteś głodny” Snickersa.

Zadbaj o SEO — jeszcze zanim zaczniesz pisać teksty na stronę internetową!

Niestety to nie wszystko. Po zrobieniu researchu czas na krok 2. Jeśli robisz stronę, musisz zadbać o jej prawidłowe wyszukiwanie.

Zwróć uwagę na:

• Obecność na stronie słów kluczowych w tekście, tytułach, podpisach obrazków
• Szybkość wczytywania
• Dobre wczytywanie strony na urządzeniach mobilnych
• Jakość tekstu — jak jest napisany, czy prosto
• Linkowanie do Twojej strony na innych, ważnych stronach
• Ilość wejść na Twoją stronę z niepłatnego wyszukiwania i social mediów
• Dobry i szybki hosting — taki jak LH.pl

Pamiętaj!

W bardzo konkurencyjnych branżach wypozycjonowanie się na słowa kluczowe może nie wystarczyć — są one bardzo oblegane, a konkurencja duża. Nasza strona może na początku nie poradzić sobie pod kątem pozycjonowania na tle konkurencji, nawet jeśli ma wszystkie kluczowe słowa.

Do tego może potrwać, zanim algorytm potraktuje naszą stronę poważnie i znajdziemy się w wynikach wyszukiwania. Dlatego na początku warto wciąć pod uwagę Reklamę w wyszukiwarce Google (kampanie linków sponsorowanych) oraz w mediach społecznościowych.

Pisanie tekstów na strony internetowe — wskazówki

Zastosuj PZZP — nowy model tworzenia treści na stronę internetową. Oto, jak pisać profesjonalne teksty w 4 proste kroki PZZP:

• Przyciągnij na stronę internetową
• Zacznij od najważniejszego na twojej stronie
• Zadbaj o tekst
• Pomóż odbiorcy

P — Przyciągnij na stronę internetową

Po pierwsze musisz dać się wyszukać. Nawet najlepszy tekst nie zostanie przeczytany, jeśli ktoś go nie wyszuka.

Aby tak się stało – musisz tekst czytelnikowi przedstawić – czy to przez odpowiednie wypozycjonowanie strony i napisanie tekstu zgodnie z wymogami SEO, czy też przez reklamę lub udostępnienie w social mediach.

Samo napisanie – jest fajne, ale nie zagwarantuje Ci audytorium, szczególnie dziś.

Po drugie – przyciągnij czytelnika do skorzystania z tej treści. Twój tytuł na stronę internetową powinien być przyciągający – chwytać uwagę czytelnika.

Ważne, by pokazywał najważniejsze korzyści z oferty (lub cechę produktu, która jak najbardziej odpowiada na zapotrzebowanie klienta – domyślnie – lepiej niż inne).

Tytuły na twojej stronie — przykłady

• Zadaj pytanie: np. “Po co Ci SEO? Co da Ci dobra strona www?”
• Pozostaw niedokończone: np. “Pisanie tekstów jest jak…”
• Język korzyści: np. “Zamów nasz hosting i śpij spokojnie — ogarniemy wszystko za Ciebie”
• Zadziw: np. “Strona nie sprzedaje. I dobrze!”
• Użyj cyfr: np. “Teksty na stronę internetową, które zwiększą ruch na stronie o 295%”
• Pokaż dowody: np. “Mój klient zarobił dzięki stronie 8000 zł w miesiąc. A Ty?”
• Ograniczoność czasu i asortymentu: np. “Zamów tekst na strony internetowe za 299 zł tylko do 12 marca”

Zasada natychmiastowości i pisanie tekstów

Brain P. Morgan w swojej książce “12-tygodniowy rok” pisze:

“Jeżeli ludzie zostaną postawieni przed wyborem, niemal zawsze zdecydują się na natychmiastową i gwarantowaną przyjemność o charakterze krótkoterminowym, rezygnując przy tym z potencjalnych korzyści długofalowych. Aby ktoś podjął odmienną decyzję, musi go do tego przekonać jakiś istotny argument”.

W podręcznikach copywritingu czytamy, że głównym celem tekstów na strony internetowe i do reklam jest stworzenie w czytelniku uczucia “natychmiastowości potrzeby”.

Nasz klient z jednej strony musi mieć pewność, że produkt lub usługa rozwiązują jego problem, a z drugiej, że ten problem jest na tyle palący, by w ogóle trzeba było się nim zająć. Najlepiej już teraz, od razu.

Klient powinien zostać uświadomiony, że jeśli produktu nie kupi to jego (mniej lub bardziej wyimaginowany problem) sprawi, że będzie miał naprawdę poważne kłopoty — masakrę, rzeźnię, koniec świata. Dopiero, jak sobie uświadomi skalę takiego odroczenia, będzie wiedział. Wiedział, że naprawdę tego potrzebuje. Teraz.

Content marketing:
Pobierz

Z — Zacznij od najważniejszego

Zaprezentuj najważniejsze rzeczy na początku na Twojej stronie i powtórz je na końcu.

Ludzie z reguły nie lubią czytać – długich, trudnych wywodów (chyba, że to teksty eksperckie – jak ten lub mają typ “analityczny”). Zazwyczaj wolą ładne grafiki i obrazy.

Czemu? Myślenie zabiera im. energię. A energii tracić nie lubimy.

Dlatego jedną z zasad profesjonalnych treści jest “podawać wszystko na tacy”.W książce “Przyczepne historie” autorzy opowiadają, jak na wojnie secesyjnej żołnierze prezentowali meldunki.

Ponieważ nikt nigdy nie wiedział, kiedy połączenie może zostać przerwane, dlatego zawsze przekazywali najważniejsze rzeczy na początku.

Na swojej stronie rób tak samo — dziś nikt nie ma czasu na epopeje produktowe. A nawet jeśli ma — to internet tak przekształcił nasze nawyki czytaniowe, że i tak “skaczemy” po nagłówkach i boldach. Dlatego…

Z jak Zadbaj o tekst

Tworząc treści na stronę internetową — zadbaj o tekst. Jak? Poprzez dobrze rozplanowanie:

• nagłówki
• pogrubienia najważniejszych rzeczy
• odstępy “oddech” między akapitami
• punktory i wyliczenia
• odpowiednie zagęszczenie słów kluczowych
• estetyczne, ładne zdjęcia

Strony internetowe a czytelność

Każdy z nas podświadomie czuje, że prostsze pisanie jest lepsze. Ale nie wszyscy wiedzą, dlaczego zwięzła i klarowna komunikacja jest tak skuteczna.

Leonard Młodinow w książce “Mózg nieświadomy” przytacza badania, w których poproszono uczestników o odczytanie japońskiego przepisu na danie.

Dwie gr upy badanych miały ocenić, czy danie jest skomplikowane i czy powtórzyliby go w domu.

Grupy otrzymały różne przepisy – jedni zapisane czytelną czcionką, drudzy mało czytelną.

Jak myślisz, która grupa uznała danie za łatwiejsze do przyrządzenia w domu? Oczywiście ta, która zapoznała się z czytelną czcionką.

Brzydkie i skomplikowane treści — mózg myśli, że trudne

To doświadczenie to przykład tzw. „efektu płynności”: “Forma infoma­cji wpływa na odbiór jej treści – im mniej zrozu­miała forma, tym treść wydaje się nam trud­niejsza”.

Pomyśl teraz o IKEA i ich obrazkowych instrukcjach. Jak można zobrazować złożenie całej szafy, czy łóżka kilkunastoma obrazkami!

Szczególnie poczujesz różnicę, gdy po wielu zakupach z IKEA nagle zachciewa Ci się kupić mebel innej firmy i zaczynasz czytać instrukcję…

Unikaj jak ognia:

• Trudnych tekstów na strony internetowe (wyjątkiem są teksty eksperckie, ale tutaj też możesz pisać w sposób klarowny)
• Małych czcionek — teksty tworzone większą czcionką łatwiej się czyta
• Abstrakcyjnych zwrotów — ludzie ich nie rozumieją łatwo (a każdy rozumie je inaczej). Wyjątkiem są branże mocno odwołujące się do zmysłów, np. perfumy. W innych przypadkach zastąp słowa typu “elastyczne rozwiązanie” na konkret np. konsultanci dostępni 24h/tygodniu.

P jak Pomóż odbiorcy

Tworząc teksty na stronę www – w pierwszej kolejności zastanów się, jaki problem klienta chcesz rozwiązać i w czym mu/jej pomóc. Zaprezentuj jasny konkret, odpowiedź na potrzeby i jasne CTA (call to action = wezwanie do działania).

Ponieważ dzisiaj informacji jest tak dużo mamy do czynienia z tak zwanym “wrzeniem informacji”, co opisał to Danielle Steel w książce 10 minut uważności: “nasze umysły zaczęły przypominać motyle fruwające z tematu na temat, co ogromnie utrudnia nam poświęcenie się realizacji jednego zadania”.

A to z kolei wywołuje tak zwany “paraliż decyzyjny”. Ponieważ często nie wiemy co zdecydować za co się zabrać.

Dlatego tak ważne jest, by tekst na twojej stronie internetowej pomagał odbiorcy rozwiązać problem lub/i odpowiadał na jego potrzebę.

Dobry tekst na strony internetowe spełnia te 3 warunki:

1. Nie trzeba się domyślać, o co w nim chodzi — jest konkretny i mówi wprost “co mi to da” lub prezentuje najważniejszą cechę produktu, która sprawi, że go kupimy — jest szybki i pomocny.
2. Obala moje obiekcje — czyli mówi, jak kupić bezpiecznie, co się stanie, jeśli zakup nie spełni moich oczekiwań.
3. Nie trzeba domyślać się gdzie i jak możemy kupić, zarezerwować, zrobić “coś”, mamy to napisane wprost — co zrobić, gdzie iść, jak kupić.

Stosuj zasady PZZP do każdej treści:

• przyciągnij na stronę www,
• zacznij od najważniejszego,
• zadbaj o tekst,
• pomóż odbiorcy.

Mam już teksty — co dalej? Sam post Facebooku nie wystarczy!

Jeśli masz firmę i chcesz mieć Facebooka lub post na innym medium (bo Twoja konkurencja ma) – to nie zawsze jest dobry pomysł.

Najczęściej popełniane błędy:

Mam Facebooka — nie mam klientów

Mam 100 fanów, publikuję post – czemu nie ma klientów?
Kiedy publikujesz post – bez reklamy dociera zaledwie do malutkiego procenta Twoich fanów! Nie zobaczą go wszyscy. Tak działa algorytm Facebooka, bo musi on na czymś zarabiać!

Sprzedaję buty za 500 zł, mam 20000 fanów i posty nie działają

Pamiętaj, że drogie produkty mają małą częstotliwość zakupu – kupuje się je rzadko (bo są drogie). Kierując komunikację do swoich klientów – a nie nowych – możesz przepalać budżet.

Postuję raz na miesiąc i nic z tego nie mam

Ludzie, dokonując wyboru produktów, nie chcą się męczyć. Sięgając po zakup, korzystają ze wspomnień, które jako pierwsze, najłatwiej przychodzą im do głowy. Żeby znaleźć się w tej “pamięci podręcznej” musisz być dla klienta widoczny oraz dostępny. Dlatego tak ważna jest regularność komunikacji.

Nie wiem, o czym pisać?

W tym pomoże ci wywiad z klientami (patrz wyżej) – na jego podstawie oraz researchu konkurencji stwórz listę. Warto też zastanowić się nad content marketingiem, w czym pomoże Ci ten darmowy e-book:

Pobierz darmowy e-book Joanny z Brand Useful i dowiedz się, jak zrobić samemu plan content marketingowy: pobierz

Pisanie tekstów na strony internetowe – czy ja muszę to wszystko wiedzieć?

Pamiętaj, jeśli zakładasz firmę i chcesz pozyskać klientów — sama strona (landing page) nie wystarczy.

Twój klient potrzebuje na nią wejść. A to wymaga budżetu – na reklamę, SEO i social media. Warto takie środki mieć już na początku działalności.

Skorzystaj z pomocy profesjonalnego copywritera

Jeśli zaczynasz biznes, niekoniecznie masz czas by tworzyć profesjonalne treści. Na rynku jest wielu ekspertów od tworzenia treści “copywriterów”.

Wybierając copywritera, pamiętaj, by była to osoba z umiejętnością pisania tekstów seo (nie wszyscy to potrafią).

Pamiętaj też, że profesjonalny copywriting to za mało! To Ty (lub wspólnie z ekspertem — strategiem) powinieneś wiedzieć co i do kogo będziesz komunikował. Copywriter umie napisać dobry tekst, ale często nie jest specjalistą od biznesu i sprzedaży!